Il triangolo del marketing: azienda, prodotto, cliente
Un corso di ST SRL.
L’iniziativa si focalizza sui tre elementi cardine delle strategie di marketing e dei processi di vendita: l’affidabilità dell’azienda, la capacità del prodotto di rispondere ai desiderata del cliente e la profilazione del cliente. Sono appunto questi tre gli elementi che sono emersi dall’ANALISI DEI FABBISOGNI condotta da ST sulla base delle valutazioni di comparto condotte da Confcommercio Verona ed Ente Bilaterale del Commercio e dei Servizi, incrociate con le esigenze di settore raccolte nella propria costante attività di marketing (v. p.to 5 dei moduli, Descrizione del fabbisogno). È stata poi sollecitata, tra le aziende del Commercio della provincia di Verona, la compilazione di un questionario online (shorturl.at/biqzT) finalizzato all’aggiornamento, validazione e focalizzazione dei dati già raccolti.
A fronte di tale analisi sono stati progettati 3 MODULI (dedicati ad Azienda, Prodotto e Cliente), tutti della durata di 12 ore e integrati tra loro, in quanto complementari alla medesima tematica, ma fruibili anche singolarmente, in quanto finalizzati, ognuno, alla acquisizione/aggiornamento di una specifica micro-competenza riconoscibile attraverso il modello europeo delle microcredenziali (v. p.to 10, Modalità di verifica e attestazione).
Il riconoscimento degli apprendimenti e l’attribuzione della relativa microcredenziale, avviene con il superamento di una prova valutativa semistrutturata (v. p.to 10).
L’iniziativa prevede, per ogni modulo, specifici obiettivi di acquisizione o aggiornamento, da parte del destinatario, così come profilato (v. p.to 3 sez. Modulo), di MICRO-COMPETENZE RICONOSCIBILI, AUTONOME E DI SICURA PORTABILITÀ NELLE ATTIVITÀ AZIENDALI. Si tratta di apprendimenti che vanno a sostegno dell’occupabilità e dello sviluppo personale del lavoratore, il quale acquisisce, al termine di percorsi brevi, ma fortemente calibrati sulle esigenze delle imprese (vedi punto 5. “Descrizione del fabbisogno delle aziende”, in ogni modulo posto a catalogo) delle nuove conoscenze e abilità che gli permettono di produrre quegli output di cui le aziende necessitano.
OBIETTIVO per “La sostenibilità del brand”: apprendere gli elementi di conoscenza ed abilità necessari per COMUNICARE EFFICACEMENTE I PUNTI DI FORZA DELLE POLITICHE DI SOSTENIBILITÀ DELL’IMPRESA.
OBIETTIVO per “eCommerce marketing del prodotto”: apprendere gli elementi di conoscenza ed abilità necessari per GESTIRE L’OFFERTA DI PRODOTTI SU CANALI DI E-COMMERCE.
OBIETTIVO per “Il cliente al centro dell’esperienza di acquisto”: apprendere gli elementi di conoscenza ed abilità necessari per IDENTIFICARE LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE PER PROPORRE LA SOLUZIONE PIÙ ADATTA ALLE SUE ESIGENZE.
Modulo La sostenibilità del brand – Competenza: VALUTARE LA SOSTENIBILITÀ DEI PROCESSI COMMERCIALI
Modulo eCommerce marketing del prodotto – Competenza: CONTROLLARE L’EFFICIENZA DI UN E-SHOP.
Modulo “Il cliente al centro dell’esperienza di acquisto” – Competenza: GESTIRE LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE.
Ogni modulo è finalizzato al riconoscimento, secondo il modello delle microcredenziali, degli apprendimenti acquisiti.
Attestazione di competenza: Microcredenziale conforme ai principi di rilascio (Pertinenza, Riconoscimento, Trasparenza della validazione, ecc.) e completa degli elementi standard (dati personali, dell’emittente e relativi ai risultati di apprendimento) stabiliti dalla Proposta di Raccomandazione del Consiglio Europeo (COM (2021) 770 final) (pp 17, 18 e all.1).
Strumento di valutazione della competenza: Griglia di osservazione della esercitazione, con indicatori di verifica di apprendimento.
Luca Pinamonte
progettazione@studiotosi.net
La sostenibilità del brand
Il modulo eroga i contenuti formativi relativi alla sostenibilità come leva di marketing e di promozione del brand. Lo scopo del percorso è rafforzare consapevolezza e competenza in materia nel personale delle aziende veronesi del Commercio. Infatti, “Il commercio, a fronte dell’impatto dei cambiamenti climatici e della scarsità di risorse, ha un ruolo importante nel rafforzamento della resilienza ambientale, può aiutare la circolazione di merci ecologiche, promuovere la conservazione ambientale, l’efficienza economica e migliorare l’accesso alle tecnologie pulite e a basso costo” (Report “Making trade work for the environment, prosperity and resilience”, Organizzazione Mondiale del Commercio, 2018). Preso atto di ciò, è competenza di ciascun lavoratore supportare e valorizzare le scelte aziendali in ottica di sostenibilità, soprattutto quando queste divengono oggetto di specifiche azione di branding.
DestinatariIl percorso formativo si rivolge, in particolare, al personale di vendita delle PMI del settore Commercio. Il profilo del target group del modulo è, prevalentemente, quello del responsabile d’area o del responsabile (o addetto) commerciale che già utilizza strumenti e tecniche di branding e che ha l’obiettivo di potenziare posizione e reputazione dell’azienda. La conoscenza del tema e del peso della sostenibilità ambientale e sociale in ambito professionale offre alla persona maggiore consapevolezza del proprio ruolo e delle proprie responsabilità. Offre, allo stesso tempo, maggiori opportunità di incidere positivamente sui processi commerciali.
Obiettivi dell’apprendimentoOBIETTIVO FORMATIVO del modulo è fornire le conoscenze e abilità minime e necessarie affinché la persona sia in grado di COMUNICARE I PUNTI DI FORZA DELLE POLITICHE DI SOSTENIBILITÀ DELL’IMPRESA.
Gli OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO PER IL LAVORATORE, espressi in termini di capacità, sono:
– Individuare i punti di forza e di debolezza in tema di sostenibilità dei processi commerciali e delle procedure aziendali;
– Usare le azioni aziendali positive per la sostenibilità ecologica e sociale per promuovere il marchio e la reputazione dell’impresa.
Tali apprendimenti avranno un IMPATTO sui processi aziendali rendendo possibile:
– un rafforzamento competitivo del marchio d’impresa;
– un miglioramento della web reputation dell’azienda;
– il miglioramento nell’efficienza dei processi commerciali.
Chi avrà frequentato almeno il 70% delle ore previste e superato la prova di verifica – di parte seconda – degli apprendimenti (Analisi dei punti di forza delle politiche commerciali per la sostenibilità d’impresa) verrà accreditato (attestato) della microcredenziale “VALUTARE LA SOSTENIBILITÀ DEI PROCESSI COMMERCIALI” (vedi punto 10 Iniziativa)
Modalità formativaLezioni frontali (Aula tradizionale)
MetodologiaLa FORMAZIONE D’AULA permette ai destinatari di condividere esperienze e competenze d’ingresso, creando una valida base per il raggiungimento, con un corso breve, degli obiettivi di apprendimento.
I METODI ESPOSITIVI favoriscono l’integrazione delle conoscenze di modelli, metodi e procedure di gestione dei processi. SIMULAZIONI ed ACTIVE LEARNING garantiscono lo sviluppo delle abilità necessarie a produrre l’output atteso. Le ESERCITAZIONI sono finalizzate alla verifica degli apprendimenti.
eCommerce marketing del prodotto
Scopo del modulo è presentare strategie e azioni da compiere per ottimizzare l’offerta dei prodotti e acquisire così nuovi utenti, convertirli in clienti e fidelizzarli. Una prima attenzione va alla scheda prodotto che deve essere illustrato e contestualizzato in modo creativo ed emozionale (Content Marketing), mettendo in evidenza le sue caratteristiche e rendendolo unico.
Occorre poi massimizzare la resa commerciale del prodotto usando tecniche di upselling e cross-selling. Va anche curata la semplificazione del processo di checkout, ovvero del momento in cui il cliente deve finalizzare l’acquisto, passando al pagamento. Tutto il percorso (visita all’e-shop, scelta del prodotto, valutazione delle condizioni di acquisto, conferma e pagamento) deve essere facilitato, reso trasparente e affidabile. Per quanti non concludono l’acquisto vanno attivate delle azioni di remarketing (per clienti) o retargeting (per visitatori) che li riconducano all’e-shop e sui canali social dell’azienda.
Il percorso formativo si rivolge, in particolare, al personale (collaboratori, impiegati e quadri) delle PMI del settore COMMERCIO che opera sui canali commerciali on line e on site.
Il profilo del destinatario del modulo è, prevalentemente, quello dell’incaricato alla gestione del canale e-commerce aziendale, sia questo un e-shop strutturato, un corner virtuale di un marketplace o una landing page per i canali social dell’impresa. La persona ha già una specifica competenza tecnica che deve essere focalizzata sulla valorizzazione del prodotto ed alla semplificazione dei processi commerciali. Sono destinatari anche i responsabili marketing e della comunicazione, che necessitano di una vision più orientata al prodotto, e gli addetti alla vendita diretta che si avvalgono, nel negozio fisico, di device che ripropongono al cliente il canale web.
OBIETTIVO FORMATIVO del modulo è fornire le conoscenze e abilità minime e necessarie affinché la persona sia in grado di GESTIRE L’OFFERTA DI PRODOTTI SU CANALI DI E-COMMERCE.
Gli OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO PER IL LAVORATORE, espressi in termini di capacità da acquisire, sono:
– usare elementi di content management e modelli strategici di e-marketing per produrre su marketplace o e-shop aziendale delle schede prodotto commercialmente efficaci;
– usare le tecniche di web marketing che fidelizzano il cliente e ottimizzano le vendite;
– valutare le criticità delle procedure di e-commerce aziendali.
Tali apprendimenti avranno un IMPATTO sui processi aziendali rendendo possibile:
– l’incremento dei flussi di vendita dell’e-shop (on site o su marketplace);
– la riduzione delle mancate vendite che generano la necessità di campagne di remarketing o retargeting;
– una migliore comunicazione del prodotto con conseguente valorizzazione dell’offerta.
Chi avrà frequentato almeno il 70% delle ore previste e superato la prova di verifica – di parte seconda – degli apprendimenti (Produrre una check list di controllo dei contenuti e procedure dell’e-shop), verrà accreditato (attestato) della microcredenziale “CONTROLLARE L’EFFICIENZA DI UN E-SHOP ” (vedi punto 10 Iniziativa)
Modalità formativaLezioni frontali (Aula tradizionale)
MetodologiaLa FORMAZIONE D’AULA permette ai destinatari di condividere esperienze e competenze d’ingresso, creando una valida base per il raggiungimento, con un corso breve, degli obiettivi di apprendimento.
I METODI ESPOSITIVI favoriscono l’integrazione delle conoscenze di modelli, metodi e procedure di gestione dei processi. SIMULAZIONI ed ACTIVE LEARNING garantiscono lo sviluppo delle abilità necessarie a produrre l’output atteso. Le ESERCITAZIONI sono finalizzate alla verifica degli apprendimenti.
Il cliente al centro dell’esperienza di acquisto
Le imprese commerciali hanno ben chiara l’esigenza di anticipare più possibile le richieste del cliente, il quale, attraverso le proprie interazioni sui social media, è in grado di incidere attivamente sulle strategie e sui processi di vendita dell’azienda. La gestione del Cliente passa quindi attraverso una gestione puntuale e diversificata della relazione su tutti i canali di contatto, dall’ingaggio iniziale al supporto post-vendita. Il ruolo di chi opera la vendita è quindi quello di chi è in grado di interagire con il cliente su più canali, fornendogli un supporto efficace e totale in ogni fase della comunicazione e relazione.
DestinatariIl percorso formativo si rivolge, in particolare, al personale delle imprese commerciali che intende approfondire le proprie capacità di gestione del cliente e delle sue aspettative per finalizzare al meglio i processi di vendita.
Il target group del modulo è, prevalentemente, quello di chi opera a contatto diretto con il cliente sul punto vendita, dall’addetto allo store manager, e di chi si occupa, negli uffici commerciali, di marketing operativo.
I partecipanti potranno comprendere come meglio immaginare e costruire la customer experience, integrando gli strumenti di social CRM con le tecniche di comunicazione diretta.
OBIETTIVO FORMATIVO del modulo è fornire le conoscenze e abilità minime e necessarie affinché la persona sia in grado IDENTIFICARE LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE PER PROPORRE LA SOLUZIONE PIU’ ADATTA ALLE SUE ESIGENZE.
Gli OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO PER IL LAVORATORE, sono espressi in termini di capacità di:
– relazionarsi con il cliente sia in presenza e direttamente, sia via social per identificare le sue esigenze e aspettative;
– interagire con il team di vendita per adeguare i processi di Customer Service alle esigenze rilevate.
Tali apprendimenti avranno un IMPATTO sui processi aziendali rendendo possibile:
– l’offerta di una costumer experience adatta al target commerciale
– la integrazione multicanale dei contatti con i clienti;
– la revisione delle procedure di customer services.
Chi avrà frequentato almeno il 70% delle ore previste e superato la prova di verifica – di parte seconda – degli apprendimenti (Adattamento di un processo di customer services alle esigenze del cliente), verrà accreditato (attestato) della microcredenziale “GESTIRE LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE” (vedi punto 10 Iniziativa)
Modalità formativaLezioni frontali (Aula tradizionale)
MetodologiaLa FORMAZIONE D’AULA permette ai destinatari di condividere esperienze e competenze d’ingresso, creando una valida base per il raggiungimento, con un corso breve, degli obiettivi di apprendimento.
I METODI ESPOSITIVI favoriscono l’integrazione delle conoscenze di modelli, metodi e procedure di gestione dei processi. SIMULAZIONI ed ACTIVE LEARNING garantiscono lo sviluppo delle abilità necessarie a produrre l’output atteso. Le ESERCITAZIONI sono finalizzate alla verifica degli apprendimenti.
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